每個(gè)超市(shì)的(de)人(rén)都(dōu)知(z‍←hī)道(dào)：銷售額，是(shì)超市(shì)的(de)生(shēng)命，員(yu↑>án)工(gōng)飯碗的(de)保障、晉升的(de)基石，是(shì)老(lǎo)闆的(de)笑↑★(xiào)臉。而銷售額又(yòu)取決于≠§≥客單量和(hé)客單價。這(zhè)裡(lǐ)，讓我們探討(tǎo)一(yī)下(xià)，如(♠✘rú)何把客單價提高(gāo)一(yī)些(xiē)，再提高(gāo)一(yī)些(xiē)≠♣λ！

　　說(shuō)到(dào)如(rú)何提高(gāo)客單價，許多(duō)超市(s®‌hì)管理(lǐ)人(rén)員(yuán)都↔÷✔×(dōu)會(huì)搖頭：“這(zhè)位置不(bù)行(xíng)！消≤♠€₽費(fèi)力差！”其實，即使顧客的(de)錢(qián)包并不(bù)豐滿，我們®€仍可(kě)不(bù)斷努力，讓顧客心甘情願地(dì)掏更多(duō)的(de)錢(qiáσ↔≤n)，關鍵在于我們有(yǒu)沒有(yǒu)做(zuò)到(dào)以₹>下(xià)幾方面。

1、動線是(shì)否有(yǒu)足夠的(de)長(chán£♠ σg)度

按超市(shì)布局的(de)一(yī)般原則，顧客在超市(shì)內(nèi)的(dσ&e)行(xíng)走路(lù)線應遍及每一(yī)貨區(¶≥qū)，最後大(dà)包小(xiǎo)包地(dì)從(cóng)∑§∞♠收銀(yín)台離(lí)開(kāi)。

但(dàn)由于很(hěn)多(duō)原因，超市(shì) £的(de)布局并不(bù)能(néng)理(lǐ)想化(huà)地←λ‌₽(dì)設計(jì)，這(zhè)就(jiù)需要(yào)我們妥善♣£利用(yòng)現(xiàn)有(yǒu)的(de)條件(jiàn)，讓顧≈¥∏ 客盡可(kě)能(néng)在賣場(chǎng)內(nèi)逗留得(de)久些(xiē)。

生(shēng)鮮區(qū)永遠(yuǎn)是(shì)一(yī)塊巨 γ≤♥大(dà)的(de)磁石，不(bù)但(dàn)能(néng)帶來(lái)★φ₩¶高(gāo)額的(de)毛利，也(yě)♥÷→∑能(néng)吸引大(dà)量的(de)人(rén≤∏π)流，所以生(shēng)鮮區(qū)一(yī)般應設置在超市(shì)深處，讓顧客路(lù)過食•φ品和(hé)非食品區(qū)時(shí)順便捎上(sπ♥hàng)一(yī)籃子(zǐ)洗衣粉、牙膏、牛奶之類的(de)日(rì)常用(yφ ♦→òng)品。

其次是(shì)利用(yòng)特價商品來(lái)制(zhì)造磁石點，如(rú)将生(shēng)活必需的(de)特價商品陳列在賣場(ch≠≤↓ǎng)較偏僻處，吸引顧客深入角落；成箱的(de)牛奶和(hé)方便面在靠近(jì¥αδ>n)超市(shì)出口處打個(gè)地(dì)堆，方便顧客攜帶；小(xiǎo)包低(>↑dī)價的(de)零食懸挂在自(zì)動扶梯的(de)兩側，引發顧客的(de)沖動購(gòu)買等×ε，再加上(shàng)明(míng)亮(liàng)的(d‍♣γ®e)燈光(guāng)，悠揚的(de)音(yīn)樂(yuè)…&helli±•↔♥p;我們的(de)目标是(shì)：建設一(yī)個(gè)讓顧客興緻勃勃，行(xíng)ε↕β>走不(bù)倦的(de)賣場(chǎng)​₩！

2、動線延緩了(le)，但(dàn)顧客是(shì)否有(yǒu)強"♥烈的(de)購(gòu)買欲望

據權威調查，顧客70%的(de)購(gòu)買決定是(shì)在賣場(chǎng)內(nè∞φ→&i)産生(shēng)的(de)，這(zhè)就(jγ₽λ<iù)需要(yào)生(shēng)動化(huà)陳列。

生(shēng)動化(huà)最基礎的(de)工(ε gōng)作(zuò)是(shì)清潔衛生¥★(shēng)，特别是(shì)死角和(hé)一(yī)些(xiē)周轉較慢(màn)的(de)‌≤貨架。

其次是(shì)價簽和(hé)POP，顧客如(rú)果不(bù)清楚商品的(de)價格，是(shì≠β)不(bù)會(huì)做(zuò)出購(&¥€βgòu)買決定的(de)，理(lǐ)貨員(yuán)應經常巡視("εshì)貨架，防止價簽錯(cuò)位或被同行(xíng)塗改撕毀，促‌↓銷的(de)POP應根據檔期準時(shí)更換，端架和(hé>↑)地(dì)堆的(de)位置也(yě)要(yàφ♦γ€o)定期調整，讓顧客有(yǒu)常來(lái)常新δ €β的(de)感覺。

最後，商品要(yào)有(yǒu)良好(hǎ<₹o)的(de)陳列方式，同樣是(shì)蘋果橘子(zǐ)，為(wèi)什(shén)麽菜場(c&Ωhǎng)裡(lǐ)擺得(de)雜(zá)亂無章(zhān•♦÷g)，畫(huà)室裡(lǐ)卻能(néng)擺成一(yī)幅靜(jìng)物(wù)寫生(↔∞♠‍shēng)圖？我們應巧妙利用(yòng)各種生(shēng)動化(huà)道(dào)具<λ✔和(hé)陳列造型，讓無生(shēng)命↔•的(de)商品煥發出誘人(rén)的(de)美(měi)感，多(d•↔¥δuō)研究一(yī)下(xià)大(dà)公司的(de)陳列照​‍× (zhào)片和(hé)生(shēng)動λ€↓&化(huà)手冊，你(nǐ)就(jiù)會(huì)發現€  (xiàn)，生(shēng)動化(huà)陳列絕對(duΩ↔ì)是(shì)一(yī)門(mén)藝術¶€ε(shù)，而每一(yī)個(gè)理(lǐ)貨員(yuán₩¥•≤)都(dōu)可(kě)以成為(wèi)藝術(shù)家(jiā)。

3、生(shēng)動化(huà)陳列做(zuò)好(hǎo)了(l₽‍≈'e)，但(dàn)顧客買的(de)商品還(hái)是(shì)不(bù)夠

那(nà)你(nǐ)有(yǒu)沒有(yǒu)注意商品 >✔的(de)關聯性？是(shì)否把面包和(hé)果醬 δΩ→陳列在一(yī)起，方便面旁邊有(yǒu)沒有(yǒu)火(huǒ)€÷腿腸？把大(dà)量兩元三元的(de)小(x↔φ ₹iǎo)家(jiā)庭用(yòng)品堆積在老(lǎo)虎籠裡(l§¥ǐ)，或在生(shēng)鮮區(qū)陳列一(yī)些(xiē)調味盒，€π☆π清潔球等，都(dōu)可(kě)能(néng)是(shì)個(gè)好(hǎo)主意，要(yào)®σ讓顧客一(yī)站(zhàn)購(gòu)足。

我們可(kě)以設想：一(yī)個(gè)女(nǚ)性顧客進入門(mén)店(diàn)，如(r✘¶ú)果一(yī)開(kāi)始隻是(shì)想買一(yī)包餅幹，但(dàn)在選擇的(de)過∏€程中看(kàn)見(jiàn)了(le)飲料，覺得(de)吃(chī)了(le)餅幹口渴，順↑•便就(jiù)拿(ná)了(le)一(yī)瓶，這(zhè)樣客單價是€σ(shì)不(bù)是(shì)就(jiù)提高(g•λ‌āo)了(le)？因此，餅幹和(hé)飲料這€ ≤₽(zhè)兩種關聯性大(dà)的(de)類别就(jiù)應該盡量放(fàng)在同一(y↑×ī)個(gè)地(dì)方。

相(xiàng)關聯性外(wài)還(hái)有(yǒu)商品結構的(§↓λde)問(wèn)題，在購(gòu)買力強的(de)社區(qū)，應注意中高(g Ωāo)檔商品的(de)比例，在購(gòu)買力低(dī)的(de)社區(qū)，可(kě•★)以主推大(dà)包裝、組合裝、捆綁裝的(de)商品，既讓顧客有(yǒu)價廉物(wù≠←♦δ)美(měi)之感，又(yòu)可(kě)最大(dà)程度地(dì<↑✔∏)提高(gāo)客單價。此外(wài)，買贈、會(huì)員(yuán)卡×δδ‍等都(dōu)是(shì)提高(gāo)客單價的(de↔↔♥¶)有(yǒu)效手段。

4、組合包裝

例如(rú)薯片配瓜子(zǐ)，把想買薯片或想買瓜子(zǐ)的(de)顧客，都(dōu)吸引到(d÷π≤₽ào)一(yī)起。顧客拿(ná)一(yī)包，卻買了(le)兩樣☆ "✘商品。冬季的(de)火(huǒ)鍋節，把鍋底料和(hé)小(xiǎo)料以及羊肉捆綁銷售，同樣是(≠✘shì)組合。

當然，組合裝的(de)定價就(jiù)很(hεπěn)有(yǒu)學問(wèn)了(le)，不(bù)是(shì)∞&簡單相(xiàng)加兩個(gè)商品原來(lái)的(de)售價™φ，而要(yào)體(tǐ)現(xiàn)一(yī)定的(d♣ ™♣e)組合優勢，讓顧客在“覺得(d"'e)劃算(suàn)中”，不(bù)δσ≤知(zhī)不(bù)覺提高(gāo)了(le)客單γ↑•價。

“禮尚往來(lái)”是(shì)中國(guó)的(de)傳統美(mσδ≥ěi)德，而禮品購(gòu)買，對(duì)于大(dà)部分(fēn)☆λ"•集團客戶來(lái)說(shuō)是(shì)一(yī)個←$®↔(gè)左右為(wèi)難的(de)問(wèn)題。

在一(yī)般商店(diàn)購(gòu)買β ♦禮品，沒有(yǒu)好(hǎo)的(de)"→商品包裝；自(zì)己包裝，又(yòu)過于繁瑣。這(zhè)個(gè)問↓β←(wèn)題常常讓團購(gòu)經手人(rén)疲于奔命，最終導緻禮品市(shì)場(chǎng±€™÷)被一(yī)些(xiē)廣告和(hé)禮品公司占據，而零售商很(hěn)  ​難分(fēn)“一(yī)杯¶★  羹”。

注意到(dào)這(zhè)個(gè)問(wèn)題已經很(hěn)久了(le)∞λ£↕。要(yào)結合相(xiàng)應的(de)節慶及活動營銷主題，準備相(x×÷★​iàng)應的(de)商品組合和(hé)特别設計(jì)的(de)禮盒。這€∑(zhè)裡(lǐ)的(de)關鍵是(shì)：成立豪華禮包¶♥團隊，專門(mén)負責尋找獨特的(de)商品組合成禮包，并為(wèi)每一(yī)款禮包設計(j​↓ì)相(xiàng)應的(de)禮盒。别看(kà♠♥'n)一(yī)個(gè)個(gè)花(huā)費₩£(fèi)不(bù)大(dà)的(de)盒子(zǐ)φ>¶₹，它們不(bù)僅更好(hǎo)地(dì)滿足了(le)顧客需求，還(hái)有(y₹<™≤ǒu)效提高(gāo)了(le)客單價。

5、巡店(diàn)的(de)注意事(shì)₽λσ"項

你(nǐ)在巡店(diàn)時(shí)，有(yǒu)沒有(yǒu)★→★注意過：

有(yǒu)的(de)顧客拿(ná)著(zhe)兩瓶洗發水(shuǐ)反複比較‌€≈★，神情迷茫？你(nǐ)的(de)員(yuán)工(gōng)有≈≥(yǒu)沒有(yǒu)及時(shí)上(shàn₽​∏•g)前為(wèi)顧客介紹？有(yǒu)的(de•λ)顧客找不(bù)到(dào)醬油在哪，你(nǐ)的(de)員(yuán)工(gōng)↔¥是(shì)否及時(shí)為(wèi)顧客指路(lù)？™"÷有(yǒu)的(de)顧客左手抱一(yī)個(gè)∞≠西(xī)瓜、右手拎一(yī)桶金(jīαβn)龍魚油，你(nǐ)的(de)員(yuán)工(gōng)是(shì)否及時(shí'‌)送上(shàng)一(yī)個(gè)購(gòu)物(wù)籃？

超市(shì)實施自(zì)助式經營，并不(bù)←™↑♥意味著(zhe)可(kě)以忽視(shì)服務，良好(hǎo)的(de)÷ε服務不(bù)但(dàn)能(néng)在當時(shí)強化(hu♠¥à)顧客的(de)購(gòu)買決心，更有(yǒu)利于提升顧客未來(lái)的(de)忠誠度。一&§ε‌(yī)分(fēn)熱(rè)情、一(yī)分(fēn)回報(bào)，這(zhè₹↓)是(shì)零售業(yè)永恒的(de)真理(lǐ•✘×)。

6、把購(gòu)物(wù)車(chē)推給顧φ®λ客

把購(gòu)物(wù)車(chē)主動推給顧客，成都(dōu)家(jiā)樂(y≈§uè)福青石橋店(diàn)開(kāi)業(yè)時(shí)，門(mén)口隻有(y®₹"ǒu)購(gòu)物(wù)車(chē)，沒有(yǒu)購(gòu)物(wù)籃，當ελ✔‌時(shí)許多(duō)人(rén)不☆≈(bù)理(lǐ)解。站(zhàn)在投資的(de)角度，購(gòu)物(wù)車(chē)成本 π↔✔要(yào)遠(yuǎn)高(gāo)于購(g€→©òu)物(wù)籃，難道(dào)是(shì)家(ji πā)樂(yuè)福不(bù)懂(dǒng)成本控制(zhì)麽？λ∑≈

其實不(bù)然。我們有(yǒu)時(sφ¥×hí)會(huì)看(kàn)到(dào)，顧客左∑ π≈手抱一(yī)個(gè)西(xī)瓜，右手拎一(yī)桶金(jīn)龍魚油‌π，同時(shí)還(hái)要(yào)雜(zá)耍般對¥φ‍(duì)付著(zhe)幾個(gè)小(xiǎo)瓶子(zǐ)和(hé)盒子(λε♣≈zǐ)，以免它們掉下(xià)來(lái)。如(rú)果在顧客進入超市(shì)時(shí)給他(tā)們一(yī)輛×↔ ↕(liàng)購(gòu)物(wù)車(chē)，他(tā)們的₽'✘(de)心理(lǐ)就(jiù)會(huì)發生(shēng ≥±)變化(huà)，尤其對(duì)于閑逛型的(de)顧客。

第一(yī)，他(tā)們會(huì)覺得(d"★₩e)自(zì)己也(yě)應該買點什(shén)麽，不(bù)然推著(‍♣‌φzhe)一(yī)個(gè)空(kōng)車(chē)走來'₹♠↔(lái)走去(qù)不(bù)是(shì)很ε§‍(hěn)好(hǎo)看(kàn)；

第二，隻要(yào)把一(yī)件(jiàn)商品扔進車(chē)裡(lǐ)，閑逛的(₩ ←♦de)人(rén)就(jiù)開(kāi)始改變主意了(l™​e)，最後他(tā)們也(yě)許會(huì)變成消費÷×∏(fèi)最多(duō)的(de)顧客。

為(wèi)了(le)能(néng)讓更多(duō)的(de)人(r₩ ₹én)推著(zhe)車(chē)走，最好(hǎo)在購(gòu)物(wù)↓♦車(chē)領取處附近(jìn)安排—個(gè)服務員(φ'♣yuán)，當顧客朝著(zhe)購(gòu)物(wù)車(chē)走去(qù)φ∏‍的(de)時(shí)候，熱(rè)情地(d‌¥‍↑ì)給他(tā)們一(yī)輛(liàng)車(ch"≈±☆ē)。這(zhè)個(gè)動作(zuò)很(hěn)小(xiǎo)，☆™但(dàn)顧客會(huì)很(hěn)開(kāi)心，<≥ ↓因為(wèi)這(zhè)體(tǐ)現(xiàn)了(le)對(duì)他(tā)們®∏的(de)關心。既可(kě)以讓顧客滿意，又(yòu)能(néng)•←提高(gāo)銷售額，何樂(yuè)而不(bù)為(wèi)？

不(bù)過，總有(yǒu)些(xiē)顧客不(bù)肯推車(chē)或拿(ná)籃子(¶≈••zǐ)。可(kě)是(shì)，他(tā)們會(→•huì)這(zhè)樣一(yī)直走下(xià)去(qù)嗎(ma)？所以，隻要(yào)§∑看(kàn)到(dào)顧客拿(ná)著(zhe)3件(jiàn)或3件(δ¶σ₩jiàn)以上(shàng)的(de)物(wù)品，就(jiù)給他(tā)>©× 們一(yī)個(gè)購(gòu)物(wù↕§)籃。這(zhè)就(jiù)對(duì)購(gòu×→→)物(wù)籃的(de)擺放(fàng)位∏γ♠置提出了(le)要(yào)求—&₽£€mdash;下(xià)面這(zhè)些(xiē)位置需要(yào)測試↓≥↕。

在“主動線”的(de)一(yī)些(xiē)位置放(fàng)上( ​♦shàng)購(gòu)物(wù)籃，每次銷售高(gāo)峰過後，看(kàn)一(yī)看"♠(kàn)哪裡(lǐ)的(de)購(gòu)物₽÷♣$(wù)籃被拿(ná)走得(de)最多(duō)，說(shuō)明(míng)♠≤∞哪裡(lǐ)最需要(yào)放(fàng)置購(g✘‌♦òu)物(wù)籃，時(shí)間(jiān)一(yī)久，就δ★↓₩(jiù)找到(dào)了(le)最佳地(dì)點與最佳數(shù)量。

有(yǒu)人(rén)曾做(zuò)過試驗，顧客空(kōng)手進入賣場(chǎng)，最多(d£ ​uō)購(gòu)買4件(jiàn)商品，當他(tā)拿(n ‍≤á)上(shàng)購(gòu)物(wù)籃後，平均購(gòu)買件(jiàn)數(sh• ♣₩ù)成了(le)5.5件(jiàn)；當"β&§他(tā)把購(gòu)物(wù)籃換成購(gòu)物(wù)車(chē×★‍)之後，平均件(jiàn)數(shù)上(shàng)升為(wèi)6.5件$§(jiàn)；“主動線”上(sh ₽"←àng)分(fēn)布一(yī)些(xiē)購 $$(gòu)物(wù)籃之後，平均件(jiàn)數(sh→"™ù)上(shàng)升為(wèi)8件(jiàn)。